15年10月19日至25日，一辆载有济柴动力总厂新型船用柴油机的宣传车，在九省通衢的武汉进行了为期一周的巡展。武汉是长江流域最大的造船中心，此次柴油机实物巡展的区域是武汉市各造船基地。巡展吸引了当地许多用户前来参观，并有部分用户现场确定了采购意向。这是继4008L船用柴油机成功打入沿海市场之后，济柴动力总厂武汉发动机厂向内河航运市场拓展的又一次大胆尝试。

船机销售是武汉发动机厂业务的支柱。2015年，武汉发动机厂船机销售部在拓展船机市场的过程中，大力向用户推荐技术先进、附加值高的新型船机，使我厂产品在船机市场的占有率不断提升，使越来越多的用户了解济柴产品、选用济柴产品。

新型船机崭露头角

近年来，由于经济大环境的影响，我国航运业呈现低迷的态势，造船业更是雪上加霜，这一切直接导致船舶动力市场需求总量下降，市场竞争愈演愈烈。为此，各大船用发动机厂家八仙过海，各显神通，抢夺有限的市场份额。

“完善船机产品系列，提高船机技术水平，是济柴开拓市场，提升形象的根本途径。”

2012年，武汉发动机厂经过市场调研并分析竞争对手后，向总厂提出了研制新型1000千瓦大功率船用柴油机的建议。市场需求就是命令，总厂立即成立项目组开始了L8190ZLC型船用柴油机（代号4008L）的研发工作。

4008L型船用柴油机是我厂吸收国内外先进技术，在4000系列柴油机基础上设计开发的一种新机型，标定功率1000千瓦，转速1200转，动力性，可靠性和经济性均达到国内同类产品的先进水平。可满足中、大型船舶的动力需求。2013年初，首台新型船机圆满完成了厂内各项试验。武汉发动机厂采取“请进来、走出去”的营销策略，选取我国舟山地区为推广试点，邀请当地的船东、船厂来厂参观考察，并迅速将这一新产品推向市场，当年就销售了8台。

2014年，我厂在舟山举办新型船机推广会，与会用户认为我厂4008L型船用柴油机在功率、转速等方面都非常符合市场需求，同时也对4006新产品早日投放市场寄予厚望。同年6月，首台L6190ZLC型船用柴油机（代号4006L）也成功上船。

改进升级渐入佳境

一款好的产品，必须要经受得住市场的反复锤炼和考验。

4008L船机上船使用后，武汉发动机厂派出技术过硬的售后服务人员进行全程跟踪。本着“能在现场解决的问题在现场解决，不能在现场解决的问题回厂尽快解决”的原则。武汉发动机厂与技术、质检、生产等部门密切配合，利用休渔期走访用户征求意见，针对存在的问题，逐一制定整改方案。

通过改进增压器，适应低转速、大扭矩的工况，解决了油耗高的问题；通过改进机体冷却水道结构，解决了机体穴蚀的问题；通过增加油底壳抽油管长度，更改油尺位置，解决了因船体斜度造成的预供油泵无法抽油的问题；用国产马达代替进口马达，解决了启动困难的问题，同时降低了成本。通过一系列的技术改进，4008L型船机各项性能得到优化，具备了更强的竞争力，更好地满足了市场需求。

锲而不舍水滴石穿

俗话说，好酒也怕巷子深，要想让一款新产品走进千家万户，打开一片天地，就需要销售人员付出辛勤的汗水。江苏内拥长江，东临黄海，船用发动机市场广阔，但是这里强手云集，竞争激烈，市场开拓并不容易。

从事船机销售20多年的赵平起，负责福建、广东市场的船机销售，他借助多年积累的客户资源，通过走访老用户和向用户发送电子邮件的方式积极推荐新船机。经过不懈努力，今年他已累计与用户签订4008L船机订单25台，其中有家用户一次性定购了10台。

负责江苏市场的张放，具有初生牛犊不怕虎的劲头，他带着准备好的新产品促销方案，走访了百余家船厂，对船机用户展开宣传攻势。一次次被拒之门外，但他没有放弃，凭着锲而不舍的精神，终于在江苏泰州一举拿下了16台4006L型船机的订单，实现了新型船机在运河航运市场“零”的突破。

在采访中，武汉发动机厂厂长王磊对记者深有感触地说，今年我们通过积极谋划营销策略，使4008L、4006L新型船机在海洋捕捞和内河航运市场多点开花，实现了新型船机打入市场以来的首次批量销售，提升了济柴产品的影响力，为明年继续扩大船机市场奠定了坚实基础。只要我们的产品质量有保障，售后服务能跟进，我相信济柴的船机业务会越做越大。

9月以来，总装分厂3000系列机装配线一派繁忙的生产景象，工人们紧张而有序地进行新型船机的装配。记者在生产运行处了解到，近期4008、4006两种机型排产达27台。